Se mai ce ne fosse bisogno, ricordo che tutti, nel bene e nel male, siamo legati al commercio: è vero che ci sono attività che ,in apparenza, non sembrano influenzate dal denaro, dallo scambio tra beni e servizi e la moneta, ma non è proprio così. Avevo già postato qualcosa di simile e ogni volta che posso ritorno proprio su un aspetto che, a mio avviso, è troppo spesso ignorato, anzi è volutamente omesso: trattasi dell'emarginazione ed eliminazione dei collaboratori. Se avete presente un supermercato, di quelli con 20 o 30 casse per intenderci, avrete notato che da tempo esistono alcune casse senza cassiere. Vuol dire che la cosa l'hanno fatta digerire come possibilità di servire meglio il cliente, dato che sono casse sempre aperte, ma anche con l'idea di occupare la cassiera o il cassiere in altre mansioni. Occhio però! All'inizio.Per i primi mesi. Poi ci sarà stata, credo , o ci sarà (toccatevi pure dove volete, ma leggete fino alla fine) una riduzione del personale, proprio in virtù di questa,presunta, miglioria. E' per servirvi meglio.
Ma non finisce qui, dato che qualcosa di simile già esisteva da anni nel mondo dell'archiviazione, attraverso pc, floppy, cd, dvd, hard disk eccetera, ma anche nei sistemi di immagazzinaggio, che volendo possono essere automatizzati con miglioramento del servizio e ,logicamente, possibile riduzione del personale a libro paga. Anche questo, per servirvi meglio.
Lo so che già da prima, nei primi anni 70 da noi,almeno, sono nati e cresciuti e sviluppati i supermarket: così infatti si chiamavano i negozi con merci di diverso tipo, ma con un intervento ridotto del personale. O così doveva essere, dato che oggi ci sono promoter che invitano agli acquisti, personale nel settore gastronomia, pescheria o macelleria: e hanno la stessa funzione, ovvero vendere. Per loro, per i market, sarebbe meglio far trovare tutto già pronto, con tanto di vaschette cellophanate e prezzate, ma le vendite, solo con quel sistema, pare non diano i risultati sperati, cioè non salgono. Ecco che il bel macellaio o la promoter sorridente, servono allo scopo: e se la promoter è di un'industria assai nota e vende solo ciò che promuove, un discorso in parte diverso vale per il salumiere che gode di una maggiore discrezionalità, magare vendendo prodotti in scadenza e a buon prezzo. Come si vede abbiamo già evidenziato dei tagli che vanno a vantaggio di srl o spa, ma non certo hanno creato posti di lavoro. Se andiamo proprio in casa della aziende produttrici o distributrici, possiamo vedere come per queste sia prioritario il discorso basato sui numeri e non per forza,anzi per niente secondo me, qualitativo. Per loro è determinante il quantitativo, il carico, i pallet o i bancali, il camion pieno di merce e ,possibilmente e logicamente, per un solo cliente: cioè la quantità. Per questa ragione il mondo delle vendite ha studiato e sviluppato col passare degli anni, tecniche di marketing che hanno via via eliminato i direttori commerciali e vendite, a favore dei funzionari di vendita, i rappresentanti sono stati sostituiti da email, cataloghi cartacei, fax, sms, offerte last minute. Tutte cose che ,come un cavallo di troia, sono state compagne fedeli delle figure professionali di cui sopra: ricordo che anche a me arrivavano le email, i fax e gli sms, con le promozioni da far girare. E come un trottola le facevo girare, le portavo (come si dice in gergo) dai clienti: poi le aziende si sono dette che è meglio lavorare sulla quantità, sui numeri, piuttosto che guadagnare meno o comunque il giusto. E così hanno pensato di fare da sole.Se notate , il numero di esercizi che vende articoli di qualità comperabili da un discreto ma non esagerato numero di persone, si è assotigliato: certo il mercato del lusso, quello che si trova e si ritrova nelle vie di Milano o di New York, di Roma o di Parigi, c'è e rimane, ma come dovrebbero sapere ormai anche i sassi, quel mercato è per pochi clienti e per poche aziende produttrici e venditrici. Riepilogando: non è che ti promuovi oggi sul campo e crei un marchio o proponi il tuo nome, e vendi in quelle vie e a quei clienti. Scordatelo, perchè non funziona così. E neanche se hai soldi e vuoi inserirti in qualche filone che appare redditizio, è facile farcela: ricordo il caso del proprietario dell'Aprilia che fondò un marchio, anzi un'azienda, per entrare, nel mondo dell'arredamento per ufficio.Eravamo negli anni 80, e lui , mi pare che sia chiami Beggio o un cognome simile, spese una barca di soldi per avere architetti e designer famosi e quotati, e non badò a spese per il personale, per la direzione commerciale, per i cataloghi, per le fiere espositive. Eppure, dopo la novità e l'interesse, venne fuori che pur avendo dei nomi, perchè chi disegnò quei mobili aveva i controcoglioni, era gente brava e che sapeva usare la matita, mancava qualcosa, l'appeal, la scintilla che fa diventare un nome qualsiasi, magari nuovo, un nome. Poi l'azienda ,anni dopo, fu fagocitata dal gruppo Doimo, salvo errore: gruppo che fece incetta di altri nomi caduti in disgrazia e che,attraverso il denaro e una ristrutturazione aziendale, sono ancora in piedi. Non mi piace parlare male del prossimo, così per principio, ma sono un amante della verità e della chiarezza.Per cui vedere i banner dei soliti nomi, e i soliti nomi presenti in ogni speciale sui media , cartacei o a led o plasma,ebbene non mi garantisce nè sulla qualità nè sulla convenienza: perchè? Perchè manca il confronto, non c'è la possibilità di entrare in concorrenza, nè questi media, capaci di fare solo redazionali e suonare e cantarsele, non hanno la voglia di offrire un ventaglio ,ampio anche se non immenso, di nomi, prodotti, e prezzi. Nel mio settore di provenienza, l'arredamento, in verità non c'è mai stato un giornale, dico uno, che offrisse un servizio per chi deve acquistare. Ci sono stati e ci sono i fissati del fai da te, quelli che ti invitano a prendere sega, comprare piani e pannelli, viti e collanti, per fare da soli. Come ci sono i soliti che offrono soluzioni e indicano prezzi, ma solo delle aziende inserzioniste: e quando ne trovate una nuova, che prima non c'era, è solo perchè è un invito rivolto all'azienda emergente o che si presume tale, per fare anche lei un po' di pubblicità. Mi capitò proprio durante un salone del mobile per ufficio e il direttore commerciale mi riferì che, dato il buon lavoro che tutti noi agenti stavamo svolgendo nelle università (attraverso numerose forniture di sedute e banchi) e al fatto che proprio questo stava facendo emergere i designer (prima non quotati o non così tanto) a livello nazionale (e dopo infatti tutte le principali aziendi li hanno contattati e hanno delle linee di mobili disegnati da loro) , un giornale del settore ha recensito una nostra linea di sedute: e ci ha chiesto se vogliamo fare della pubblicità sul prossimo numero. Tornando a oggi e lasciando i ricordi (che ,comunque, possono essere utili per illuminarci il percorso di vita e professionale) posso dire che anche i negozi rischiano di sparire: e se è vero che alcuni negozianti di mobili sardi odiano i rappresentanti e non li possono vedere nemmeno in fotografia, ritenendoli inutili figure superate dal tempo e dal progresso, per la legge del contrappasso la stessa fine, che costoro (i mobilieri) hanno fatto in modo di decretare, sarà anche la loro fine. Intanto perchè,a quanto ne so, alcuni colleghi rappresentanti, anzi ex , visto che io sono fuori gioco, stanno venendo allo scoperto vendendo ,se capita, direttamente ai clienti finali. E sarebbe ,questa, la scoperta dell'acqua calda, dato che alcuni di loro già da anni vendevano sia attraverso il canale del rivenditore di mobili, sia per conto loro (magari ad amici e amici degli amici:col passaparola).Poi ,negli anni 80 e con l'avvento del contract e del chiavi in mano, le stesse aziende hanno pensato di creare delle linee di mobili destinate a un mercato in cui,secondo loro, il rivenditore tradizionale stentava a inserirsi: per seguire questo mercato ,nuovo e redditizio, hanno incaricato il loro agente di dedicarsi anche a quel nuovo filone. Oggi, però, hanno mangiato la foglia e incaricano un funzionario di vendita di recarsi dal ciente, oppure invitano direttamente il potenziale cliente in azienda.Chi rimane fuori? L'agente che ,ormai, con questo sistema di vendite è fuori dai giochi, e il mobiliere che ha magari il figlio architetto o ingegnere, e che potrebbe realizzare un buon lavoro progettuale, ma ,anche lui è messo alla finestra. Da un certo punto di vista c'è una giusta punizione, dato che spesso il mobiliere ha comprato per altri canali le stesse merci pur di non "passare" attraverso il rappresentante: lo hanno fatto in passato e lo fanno ancora oggi. Per le aziende non cambia nulla : non sto parlando di nero o di merci fatturate a metà o per niente. Quello è un altro paio di maniche. La cosa interessante, però, è nei siti, ove regna sovrano il carrello, e logicamente le offerte. La cosa curiosa è che, secondo me , non c'è tutta questa convenienza: intanto manca ,come sempre, un'indicazione prestazionale, cioè non si hanno tutti i dati per fare un confronto come si deve. Poi se fosse solo una questione di prezzo, credo che sotto casa o nelle vicinanze, in qualche circonvallazione o area industriale, ci siano dei mobili che costano come quelli visti nei siti. Mi chiedo come mai tutti questi acquirenti non girino in auto tipo Tata o similari, come mai non si vestano di stracci o acquistino merci solo nei discount o portino al polso solo orologi di plastica made in china o se ,come cellulare ne hanno uno da 19 euro e 90. Allora,giusto per difendere i colori della bandiera, perchè fare questo discorso, di prezzo, per i mobili e per qualche altro settore merceologico? Avete mai provato certe marche di caffè? Non in casa, ma nei bar. Ecco ci sono torrefazioni che lasciano a desiderare. Lo stesso vale per i mobili. Concludo sottolineando la vecchia legge di vita: oggi a me, domani...
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